不銹鋼廠家破局之道:降成本!增誠信!提服務(wù)!
看到這個標(biāo)題,相信不少朋友是有疑慮的,“降成本?”開玩笑吧,不銹鋼行業(yè)市場混亂,惡性競爭已經(jīng)讓價格赤裸裸了,哪里來的成本可降?那么接下來小編就拿自己不成熟的個人觀點來理一理論一論,看看是否還有成本可降。
不銹鋼廠家三大直接成本:庫存、廠租、工資。三大隱形成本:銷量、客戶、訂單。
庫存
我們說不銹鋼管企業(yè)是用錢砸出來的,也是因為庫存對于不銹鋼企業(yè)來說是占資金的投入,庫存與銷量的合理比例決定了公司的贏虧狀況,庫存的有效管理有三個方面的注意事項,1是庫存的流通率;2是滯銷庫存的比例;3是庫存量與銷量的合理比例。
舉例:去年10月份倒閉的某家不銹鋼企業(yè),直到倒閉前每個月的銷量還是保持兩千多噸,而他的庫存量與銷量差不多是同等數(shù)量,這中間就牽扯到兩方面的成本,1是大量的庫存占用了資金,資金的流通率是大的成本,如果有借款或貸款的話就會更加雪上加霜;2是說明其公司滯銷庫存占比過大,不管什么樣的訂單都接,而剩下的庫存為其增加的成本卻是得不償失的。
大的成本浪費就是不合理的庫存量和滯銷庫存的比例過大,看著都是有錢可賺的訂單,每個月的銷量還不錯,但是庫存成本的壓力很可能讓企業(yè)在持續(xù)虧損,當(dāng)然這一切都需要由數(shù)據(jù)來支撐,這項數(shù)據(jù)來源于銷量,更決定于每一個具體的訂單,再具體到每一個規(guī)格。
在競爭如此激烈的今天,不是有點錢就能成事的,不合理的庫存管理只會讓企業(yè)隨著產(chǎn)銷量的增加而越陷越深,以庫存開拓市場是非常被動的,正確的定位理應(yīng)以銷定產(chǎn),以銷量定庫存量,而這個比例過猶不及。
我們鋼鐵行業(yè)都在討論產(chǎn)能過剩,其實不如說是庫存過剩更加恰當(dāng)。沒有過剩的庫存就沒有過剩的銷售壓力,沒有銷售的市場壓力就沒有過剩的產(chǎn)能。
廠租
每個月的廠租是穩(wěn)定的投入,而廠租分?jǐn)偟矫恳粐嵉某杀緵Q定了產(chǎn)品的單位成本,所以大家都知道銷量越高相對成本越低,我們眼里就會只看到要提高銷量。
工資
一般的企業(yè)都是保底工資加計件的方式,所以工資帶來的成本依然和銷量有直接關(guān)系,保底工資和管理人員工資是固定的,銷量越高單位成本就越低。
銷量
大的成本浪費是不穩(wěn)定的銷售量。上個月銷量2000噸,這個月只有1500噸,這就是問題了,我們看到有賺錢的時候,更看到可能有虧錢的時候。不銹鋼行業(yè)還有淡旺季之說,如每年的年初和年底幾個月是銷售的旺季,五六七八月是淡的不能再淡的時候,這就讓我們的關(guān)注力只停留在市場層面,讓不穩(wěn)定的銷量變得如此心安理得。我們有沒有統(tǒng)計過年度的具體數(shù)據(jù),以便在淡旺季來臨之前做合理的管理控制?我們有沒有統(tǒng)計過每個規(guī)格的流通數(shù)據(jù),以便讓我們的生產(chǎn)和庫存計劃更加合理?
不穩(wěn)定的銷量有三個方面的可操作性:1是市場因素;2是管理因素;3是客戶流失率。
客戶
大的成本浪費是老客戶的流失率和做了不合適的客戶。多數(shù)不銹鋼企業(yè)的客戶流失率是相當(dāng)大的,因為較低的品牌意識、服務(wù)意識,我們的行業(yè)營銷、行業(yè)服務(wù)做的是如此簡單,以至于把客戶的流失認(rèn)為是理所應(yīng)當(dāng)?shù)模覀冇袥]有去認(rèn)真核算一下數(shù)據(jù),開發(fā)一個新客戶和維護(hù)一個老客戶哪個的成本更高?核算的時候不要忘記還有失去的老客戶對他所在區(qū)域市場的負(fù)面影響力。
因為我們把主要的精力都用于新客戶的開發(fā),所以我們不惜超低價來做為打開新客戶心理的敲門磚,把一切好的條件都給了新客戶,等他做穩(wěn)定了一些之后又拋給他老客戶的待遇,嚴(yán)重的不公正讓我們總是挖個坑給自己跳,損老利新不利已。這也是我們的銷量不穩(wěn)定、客戶流失率高、行業(yè)品牌意識差、服務(wù)意識低的直接后果。
由于對新客戶的苛求,讓我們大多企業(yè)往往眉毛胡子一把抓,急于提高銷量,就開始胡作非為了,欠款鋪貨?可以;是單就做?可以;不賺錢的客戶?可以。而隨著這些不良客戶、不良訂單的增加,就讓企業(yè)在良性發(fā)展的道路上變得壓力重重,舉步維艱。
訂單
大的成本浪費是承接了不合理的訂單。做十噸留下一噸的庫存?可以;訂做不常規(guī)的規(guī)格留一些庫存?可以。我們有沒有核算過這些看起來可以賺錢的訂單,會因為庫存和配套的投入,為我們增加多少不必要的成本?
庫存、銷量、訂單等等和企業(yè)的其他配套投入都有相互依存的關(guān)系,這一切直接決定了成本、利潤和企業(yè)的穩(wěn)定性,而這一切都需要由數(shù)據(jù)的支撐,我們的數(shù)據(jù)工作做的到位嗎?
舉例:假設(shè)一家接近滿負(fù)荷運轉(zhuǎn)的企業(yè),做1500噸每月的銷售量,保持500噸以內(nèi)的庫存是合適的比例3:1,這個時候是賺錢的,每月的庫存等于流轉(zhuǎn)了三次,現(xiàn)金流轉(zhuǎn)了三次。如果你的庫存量增加到800噸,如果你的銷量增加到1600噸,這之間的比例有過度的失衡,都可能造成成本的浪費,如果只是庫存增加,而銷量不成比例;或者銷量適當(dāng)增加,隨之帶來的庫存量過度增加,產(chǎn)量配套的投入,人員工資的增加,機(jī)器設(shè)備再投入等等,都可能會帶來贏虧失衡的后果。
我們的眼里不能只有銷量,不能只有訂單,我們的眼里還要有直接或間接的成本意識,更要有兩個前提因素:誠信和服務(wù)。
誠信
不銹鋼行業(yè)是不規(guī)范的,誠信一直是永恒的話題,說了不算,說了就變,漲價不給,欠款不還,生銹不賠,以次充好,上游的企業(yè)沒有原則標(biāo)準(zhǔn),下游的客戶率性而為,看看誰又能終掌控得了誰。有意思嗎?我們是合作好好做生意呢?還是相互之間耍心眼兒呢?穩(wěn)定的,良性的發(fā)展對你來說,真的一點兒都不重要嗎?
我們曾征詢過多家不銹鋼企業(yè)的意見,就算再差的材料有沒有統(tǒng)計過一年會有多少賠款的比例?匯總起來真的不多,那能不能不要眼里只看到一時吐出的那一點錢,而當(dāng)做是整體的服務(wù)成本?
服務(wù)
當(dāng)所有人刷著“沒有利潤哪來服務(wù)”的時候,我們是如此感同深受、心安理得,當(dāng)我們發(fā)出“沒有服務(wù)哪來利潤”的呼聲的時候,有多少人卻是充耳不聞、視而不見,我們真的想不到嗎?“我們無法改變市場,只能改變自己”,“我們無法改變客戶,只有先改變自己”,我們是如此的懶惰,那我們的客戶呢?
客戶欠我們錢不是因為想欠我們錢,是因為心里不踏實;客戶找麻煩不是因為他想找麻煩,是我們?yōu)樗黾恿寺闊豢蛻粢闹皇窍胭嶅X,客戶都希望供應(yīng)商:能替他宣傳開發(fā)打開市場,能替他降低成本增加利潤,能替他做好服務(wù)減少麻煩,能替他安排物流便捷省時省事。而做為供應(yīng)商的你我,為他們考慮了多少?做了多少呢?沒有什么應(yīng)該不應(yīng)該的,我們作為產(chǎn)業(yè)鏈的上游,對引導(dǎo)下游市場有著不可推卸的責(zé)任。
如果我們對下游視而不見,市場只會讓我們以淚洗面。
我們可以看到,為什么互聯(lián)網(wǎng)可以飛速發(fā)展?因為互聯(lián)網(wǎng)增加了公開、公正、透明,因為互聯(lián)網(wǎng)增加了扁平快,縮短了產(chǎn)業(yè)鏈;為什么鋼鐵電商近來如此受青睞?因為鋼鐵行業(yè)是有前途的行業(yè),大額的交易能讓市場產(chǎn)生效益;為什么不銹鋼行業(yè)還是不溫不火,市場在冷眼旁觀?
如果沒有基礎(chǔ)的支撐,互聯(lián)網(wǎng)救不了實體經(jīng)濟(jì),因為它只能增加市場的透明度;如果沒有誠信的支撐,互聯(lián)網(wǎng)救不了不銹鋼行業(yè),我們每日在刷漲價格的熱情也救不了不銹鋼行業(yè),因為它沒有增進(jìn)市場價值的提升。
有理想有抱負(fù)的不銹鋼企業(yè),面對市場困局的破局之道在哪里?增誠信,降成本,提服務(wù)。那怕你把降下的成本投入到能直接獲取產(chǎn)出的事情上,把大的成本放在有益的事情上,費些精力,把企業(yè)的內(nèi)部管理好好抓一抓,一切用數(shù)據(jù)說話;費些精力,把市場的營銷策略文字化,讓我們讓客戶有據(jù)可依、照章辦事,有行必果;用低的營銷成本把營銷的效果大化,銷售是打開市場贏得利益的根本通路;費些精力,把市場的服務(wù)提一下,別人做不到的我們能做到,別人做不好的我們能做好。
不銹鋼企業(yè)有哪些可以提升的地方?沉入下游,聯(lián)合經(jīng)銷商加工商等下游產(chǎn)業(yè)鏈一起為市場來做些事情;物流,物流,我們有沒有看到互聯(lián)網(wǎng)+的行業(yè)都在整合物流,我們?yōu)槭裁醋霾黄饋砩踔翛]人關(guān)心這個事情,1是誠信缺失讓上游企業(yè)無法對接終端;2是沒有人關(guān)心過這個事情,好像這一切和我們無關(guān)。內(nèi)地企業(yè)為什么能做起來?一個很直接的原因就是離的近好發(fā)貨。
行業(yè)的發(fā)展崇尚扁平快,但不是舍棄經(jīng)銷商舍棄中間環(huán)節(jié),而是要做上下游聯(lián)動的事情,如果終端的訂單在第一時間到工廠、到機(jī)臺、到采購,數(shù)據(jù)是不是好統(tǒng)計了?如果工廠的庫存第一時間流通到終端,工廠和經(jīng)銷商的庫存是不是好管理了?成本壓力是不是可以下降了?工廠沒有良好的庫存管理,服務(wù)意識,經(jīng)銷商又何嘗不是?我們該不該去想一想,動一動,做點兒什么了?
在未來,不銹鋼管工廠應(yīng)該是引導(dǎo)市場的戰(zhàn)略策劃者,經(jīng)銷商是維護(hù)市場的品牌服務(wù)商,加工商是對接市場的業(yè)務(wù)執(zhí)行者,三者關(guān)系的穩(wěn)定性決定了企業(yè)發(fā)展的品牌價值和市場價值。而行業(yè)的前途掌握在大洗牌時期可以生存下來的企業(yè)手中。
哭訴和抱怨不能改變我們的命運,企業(yè)的發(fā)展需要合理的數(shù)據(jù)說話,立足的根本需要誠信代言,良好的服務(wù)才會有進(jìn)取的源動力,是時候讓我們這個行業(yè)改變些什么了,有理想的不銹鋼人,你想了什么嗎?做了什么嗎?
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