“微利”時(shí)代,如何“博賺眾錢(qián)”?
“微利時(shí)代”,不銹鋼方管貿(mào)商的日子很難過(guò)。如今的鋼鐵行業(yè)已不是一個(gè)資金多、渠道多就占優(yōu)勢(shì)的時(shí)代了,在目前的市場(chǎng)環(huán)境下,鋼貿(mào)商必須學(xué)會(huì)創(chuàng)新,學(xué)會(huì)應(yīng)變,只要找對(duì)了法子和路子,企業(yè)仍能得到很好的發(fā)展。
“法子”和“路子”在哪里?是什么?
眾多堅(jiān)守鋼貿(mào)陣地的鋼貿(mào)企業(yè)正在探索和實(shí)踐,提出適應(yīng)鋼材市場(chǎng)新常態(tài)的運(yùn)行模式,體現(xiàn)在:
一是鋼貿(mào)商從“倒?fàn)?rdquo;式的貿(mào)易商走向?yàn)榭蛻?hù)增值的“服務(wù)商”,賺服務(wù)的錢(qián)。長(zhǎng)期來(lái),鋼貿(mào)企業(yè)沿用的是傳統(tǒng)的低價(jià)買(mǎi),高價(jià)賣(mài),“倒賣(mài)倒買(mǎi)”,賺差 價(jià),單純的、單一的鋼材貿(mào)易。然而,由于鋼材市場(chǎng)供大于求,鋼價(jià)持續(xù)單邊下跌,貿(mào)易商囤貨就意味著虧損,加上鋼廠(chǎng)經(jīng)營(yíng)困難,留給鋼貿(mào)企業(yè)的加價(jià)空間有限, 反之價(jià)格的“倒掛”,導(dǎo)致虧本經(jīng)營(yíng)。在這種情況下,鋼貿(mào)商改變經(jīng)營(yíng)策略和營(yíng)銷(xiāo)模式,由“貿(mào)易商”向“服務(wù)商”轉(zhuǎn)變,從商品流通商轉(zhuǎn)向供應(yīng)商、服務(wù)商,為客 戶(hù)提供配送、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、融資等一條龍服務(wù),在為下游終端用戶(hù)增值服務(wù)中實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值,拿一家鋼貿(mào)公司的老總話(huà)說(shuō)“咱們是賺服務(wù)的錢(qián)”。
二是將盈利模式由“博行情”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;賺傭金”,在產(chǎn)業(yè)鏈細(xì)化分工中找到鋼貿(mào)商生存的一席之地。過(guò)去,鋼貿(mào)企業(yè)靠鋼材市場(chǎng)價(jià)格的漲跌波動(dòng),價(jià)格下 跌時(shí)買(mǎi)入,價(jià)格上漲時(shí)賣(mài)出,利用價(jià)格的波段,博行情,賺價(jià)差。而近年來(lái)鋼材市場(chǎng)價(jià)格跌多漲少,跌價(jià)時(shí),一路下跌,跌勢(shì)不止;漲價(jià)時(shí),瞬間即逝,很快回落; 在易跌難漲,漲少跌多的市場(chǎng)大環(huán)境下,鋼貿(mào)商無(wú)法繼續(xù)沿用“博行情”的經(jīng)營(yíng)模式,而是向“賺傭金”,選擇鋼廠(chǎng),當(dāng)好代理商,從中取得傭金,但求企業(yè)穩(wěn)步經(jīng) 營(yíng),穩(wěn)健發(fā)展。
三是借助電商平臺(tái),讓鋼貿(mào)企業(yè)獲得融資的支撐。“融資難,融資貴,融資險(xiǎn)”是當(dāng)前鋼貿(mào)商生存發(fā)展的一大屏障,在銀行對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)收緊貸款、只收不 貸的融資環(huán)境下,鋼貿(mào)商一方面通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)與銀行緊密真誠(chéng)溝通,爭(zhēng)取在局部范圍內(nèi)重新樹(shù)立信任并獲取支持;一方面利用鋼鐵電商平臺(tái),開(kāi)拓新的融資渠 道。時(shí)下,一批大型鋼鐵電子交易公司有風(fēng)投加盟,具有融資功能,為鋼貿(mào)企業(yè)提供融資服務(wù)。從調(diào)查來(lái)看,目前華東地區(qū)鋼貿(mào)企業(yè)通過(guò)鋼鐵電商平臺(tái)進(jìn)行融資的比 例為4.05%,高于全國(guó)平均水平1.2個(gè)百分點(diǎn)。
四是從“單兵”走向“聯(lián)盟軍”,從而獲得更大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。時(shí)下,越來(lái)越多的鋼貿(mào)商意識(shí)到,鋼貿(mào)企業(yè)的小、散、弱,集中度低的現(xiàn)狀,“單兵” 式經(jīng)營(yíng),不能適應(yīng)當(dāng)時(shí)的鋼市新常態(tài)。因此,一些鋼貿(mào)公司進(jìn)出“聯(lián)盟”,在共融、共享、共贏、共進(jìn)退機(jī)制下,把分散的、小型的、單個(gè)的貿(mào)易企業(yè)集中起來(lái),建 組“集團(tuán)軍”,走聯(lián)盟的道路,利用“集團(tuán)軍”的優(yōu)勢(shì),提高鋼貿(mào)企業(yè)與鋼廠(chǎng)的議價(jià)能力,取得定價(jià)的話(huà)語(yǔ)權(quán)。
一些鋼貿(mào)企業(yè)的老總提出,盡管鋼貿(mào)行業(yè)不景氣,盡管在當(dāng)前金融危機(jī)的背景下,鋼貿(mào)行業(yè)難以樂(lè)觀,但也無(wú)需過(guò)度悲觀。從市場(chǎng)來(lái)說(shuō),中國(guó)仍然需要大量鋼貿(mào)企業(yè),而我們則更需要有活下來(lái)、走下去的勇氣。有勇氣才能真正客服困難,才能化解當(dāng)前的信任危機(jī),也只有化解了信任危機(jī),鋼貿(mào)企業(yè)才能真正突出重 圍,迎來(lái)曙光。我們?nèi)孕枰獦?shù)立信心,共同化解這場(chǎng)行業(yè)信任危機(jī)。
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