昨日微信群引發(fā)了一場大討論，源起精煉爐與中頻爐的材料之爭，宣揚(yáng)中頻爐材料的市場擴(kuò)容及存在的合理性，這是試圖錯(cuò)誤地引導(dǎo)方向，讓更多的不銹鋼人走向下坡路，部分行業(yè)同仁正被拉做墊腳石卻尤不自知，這是十分危險(xiǎn)的。

  我們來梳理一下近年來行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)就會發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)所在。

 降價(jià)！倒閉！缺貨！

  近年來不銹鋼價(jià)格大幅下降，304從兩萬多一噸一路下跌，201跌至過去的普通鋼材價(jià)格，316跌的比過去的304還要便宜的多，這是為什么？

  我們可以說是市場應(yīng)用渠道的擴(kuò)容，也可以說是因?yàn)楫a(chǎn)量的增加，關(guān)鍵的不銹鋼不是消耗品，它可以被回爐，也就是它的產(chǎn)量永遠(yuǎn)是在增加，所以價(jià)格下降是很正常的。

  我們說倒閉！倒閉潮是怎么引起的？其中有兩個(gè)點(diǎn)，1個(gè)是資金泡沫的破碎，2是企業(yè)的不健康發(fā)展。所有的不健康因素在遇到經(jīng)濟(jì)下行壓力時(shí)集中爆發(fā)，引起了各方面的泡沫破碎加速了行業(yè)的洗牌。

  今年的缺貨是怎么引起的？行情動(dòng)蕩，產(chǎn)能過剩，經(jīng)濟(jì)下行，把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈直接推向減產(chǎn)降庫存的國家政策層面，一時(shí)的過度收緊突發(fā)了缺貨現(xiàn)象，這是矯枉過正的臨時(shí)現(xiàn)象，產(chǎn)銷平衡后一定會緩解，所以緊跟大政方針這一點(diǎn)是絕對不會錯(cuò)的。

  我們可以從鋼廠的基本動(dòng)向看到市場發(fā)展的方向，諸如青拓鼎信，誠德，金匯等鋼廠，304的產(chǎn)量是大于201的，有質(zhì)量的寬板產(chǎn)量是大于制管用窄帶的便宜材料的，這是鋼廠的定位也是市場的方向，產(chǎn)量在增加，質(zhì)量也永遠(yuǎn)在提升。

  降價(jià)！倒閉！缺貨！透過以上種種現(xiàn)象的本質(zhì)因素，我們應(yīng)該看到行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)是什么：同樣的材料不斷降低成本；所有的不健康元素慢慢走向消亡；質(zhì)量和服務(wù)的提升是市場發(fā)展的根本需求。

  那么，現(xiàn)在中頻爐為什么有抬頭回暖的現(xiàn)象？筆 者把它看做是回光返照，或者更應(yīng)該說是加劇兩極分化現(xiàn)象的一種體現(xiàn)，我們是否記得若干年前，304價(jià)格在持續(xù)降價(jià)的前期突然沖高后才回落，材料從兩萬多一 噸猛漲至近四萬元/噸左右，之后一路下滑降低了三分之二的價(jià)格，價(jià)格或價(jià)值都是同樣的道理，這是市場轉(zhuǎn)型時(shí)的一種現(xiàn)象而已。而對我們來說，在這種轉(zhuǎn)型升機(jī) 的預(yù)警現(xiàn)象出現(xiàn)的時(shí)候，是否能正確把握發(fā)展方向才是重要的。

  朋友圈近兩日在轉(zhuǎn)發(fā)的文章：溫州人是如何輸?shù)??？偨Y(jié)了溫州思維的三個(gè)發(fā)展階段：1.賺差價(jià)（早期）；賺差價(jià)就是找便宜，做價(jià)格不做價(jià)值；2.找先機(jī)（中期）；找先機(jī)就是找投機(jī)的機(jī)會；3.炒市場（后期）；炒市場就是炒貨，炒煤，炒房，炒錢等人為炒作現(xiàn)象。

 文中分析稱：

 1.互聯(lián)網(wǎng)消滅了信息不對稱，賺差價(jià)的利潤空間消失了；

 2.產(chǎn)品種類已經(jīng)越來越豐富，人們需要好產(chǎn)品，投機(jī)的空間被壓縮；

 3.中國經(jīng)濟(jì)的去杠桿化，讓炒作的市場空間越來越小。

 文中總結(jié)了溫州現(xiàn)象的兩大教訓(xùn)：

 1.實(shí)業(yè)是市場的主題，不能被邊緣化；

 2.創(chuàng)新才是真正的驅(qū)動(dòng)力

 筆者在此加上第3條.一切泡沫和投機(jī)終將走向毀滅！

  溫州現(xiàn)象能給我們帶來什么啟示，這已經(jīng)不需要做過多的評論和分析，因?yàn)槲覀兛吹搅俗⒍ǖ慕Y(jié)局。

   回到不銹鋼行業(yè)來，我們都在說轉(zhuǎn)型升級，行業(yè)洗牌，那么洗掉的是什么？轉(zhuǎn)型升什么？我們應(yīng)該做些什么？

   洗牌洗掉的是不健康發(fā)展的企業(yè)；轉(zhuǎn)型升級升的是產(chǎn)品價(jià)值，服務(wù)價(jià)值，再不濟(jì)也要延伸一下產(chǎn)品應(yīng)用渠道，拓展一下營銷通路。

   在這個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)，是機(jī)遇還是陷阱，這就看我們選擇走哪條路，是走向陽光大道，還是走向一條沒有可持續(xù)性的下坡路。

  行業(yè)轉(zhuǎn)型洗牌，這是加速兩極分化的關(guān)鍵時(shí)期，讓好的更好，讓差的更差，如果我們把其當(dāng)做投機(jī)的機(jī)遇，無可無不可，就看誰有抵抗風(fēng)險(xiǎn)的終能力，能不能適時(shí)抽身以退，如果把這個(gè)投機(jī)的機(jī)會當(dāng)做自己的長久定位，注定了只會成為行業(yè)的墊腳石，結(jié)局就是陪別人風(fēng)光無限，而終自己走向消亡。

  我們不需要為投機(jī)的人操心，我們擔(dān)心的是更多本來充滿正能量的同仁，在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)期失去了對市場的正確判斷力，被錯(cuò)誤地引向一條不歸路。

  精煉爐和中頻爐的定位問題，我們可以回憶一下2002年至2004年，浙江小鋼廠橫行，便宜材料泛濫的時(shí)代，是不是只如曇花一現(xiàn)，過眼云煙？

  我們再回憶一下301甚至202替代304橫行的時(shí)代，是不是轉(zhuǎn)瞬即逝？

  我們甚至可以想一想，掛單炒貨現(xiàn)象的一時(shí)興起而又蹤影全無，這是不是說明一切不可靠的因素終究是不能持久的？

  以上是負(fù)面的，我們來看正面的，近年來，304是不是一直在蠶食201的市場？從海南、廣西、福建、浙江等沿海城市向湖南、江西等內(nèi)地市場逐步飄移推進(jìn)，處處緊逼。如果說201的市場應(yīng)用空間也擴(kuò)大了，那無非還是在為市場打前站。

  我們有沒有看到從上游的鋼廠到工廠，全國各地行業(yè)資源圈的興起？山東盛陽，江蘇德龍為什么去引領(lǐng)區(qū)域市場？

  我們有沒有看到全國各地的工廠已經(jīng)遍地開花？地域優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢已經(jīng)突現(xiàn)？

  我們有沒有看到那些打廣告，做服務(wù)的企業(yè)正在一個(gè)地區(qū)一個(gè)地區(qū)滾雪球一樣地逐步吞食市場？我們難道不覺得可怕嗎？我們難道沒有危機(jī)感嗎？

   還拿之前突發(fā)的缺貨現(xiàn)象來說事兒，缺的是什么貨？低價(jià)貨！為什么不敢拿高價(jià)貨？因?yàn)榇蠖嗥髽I(yè)的定位沒有價(jià)值和服務(wù)空間，價(jià)格動(dòng)蕩直接影響到了企業(yè)的生命 線，讓其無所適從，個(gè)別高端定位的企業(yè)會那么怕嗎？不怕，因?yàn)樗麄冞€有很大的可操作空間，大不了就是利潤臨時(shí)降低那么一點(diǎn)兒。

  我們更應(yīng)該看到的是，低品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)永遠(yuǎn)都是在前面沖鋒陷陣拓展市場，而高品質(zhì)的永遠(yuǎn)緊隨其后在蠶食市場。

  當(dāng)然，我們不否認(rèn)低品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)永遠(yuǎn)有它的存在價(jià)值和市場空間，因?yàn)榧t花當(dāng)然需要綠葉襯，而業(yè)界的同仁在選擇市場定位的時(shí)候，是不是也永遠(yuǎn)把自己當(dāng)做市場的附屬品，永遠(yuǎn)當(dāng)做是一種陪襯？那就是見仁見智的了。

  降價(jià)，倒閉，缺貨，中頻爐的回光返照，這一切都不過是行業(yè)發(fā)展中某一個(gè)因素或某一個(gè)時(shí)期的一種市場現(xiàn)象，而我們今天的選擇已經(jīng)注定了明天的結(jié)局。

  如果我們錯(cuò)把轉(zhuǎn)型升級的機(jī)會當(dāng)做適時(shí)投機(jī)的機(jī)會，如果我們面對人生抉擇的關(guān)鍵時(shí)期失去對市場的正確判斷力，如果我們被人拉著去走下坡路，如果我們失去了正確的定位、迷失了發(fā)展的方向，那么有一天真的會發(fā)現(xiàn)死都不知道是怎么死的。

  或許你會說，你看那些靠低品質(zhì)低價(jià)格，欠款鋪貨，投機(jī)取巧的人現(xiàn)在一個(gè)月做了多少多少量，賺了多少多少錢？！那你是否有看到他的明天？你是否有看到那些已 經(jīng)成為過去的有多少人？有多少走低端路線的已經(jīng)倒閉了！大量欠款鋪貨盲目擴(kuò)張的倒閉了！投機(jī)取巧的人已經(jīng)混不下去了！不是不報(bào)，時(shí)候未到，從哪里來的終 還會回到哪里去！不是不到時(shí)機(jī)，而是明天的生機(jī)它究竟在哪里？

  或許你會說，走高端定位的同仁現(xiàn)在走的很艱難！那他們是否被過去的傳統(tǒng)思維拖了后腿？是否有做大的努力？是否因?yàn)橄胍膬r(jià)值與基礎(chǔ)配套資源的不匹配？是否因?yàn)槠焚|(zhì)和服務(wù)之間的價(jià)值差異化操作空間太小了？是否因?yàn)闆]有增加更多的附加值來讓優(yōu)勢更明顯地體現(xiàn)？

  我們拿直接的201的精煉爐和中頻爐的市場操作來做對比，面對同樣的市場我們同樣去運(yùn)作，他家加兩千三的加工費(fèi)，我們也加兩千三的加工費(fèi)；他家2%的生銹概率，我家1%的生銹概率，他家包生銹賠款，我家也包生銹賠款；他家靠價(jià)格去攻戰(zhàn)市場，我家也靠價(jià)格去開拓市場；他家提供什么樣的服務(wù)，我家也提供什么 樣的服務(wù)；在這同樣的市場環(huán)境下，全部采用同樣的操作模式，唯一的差異就是材料的些微差異，我們憑什么可以占領(lǐng)更大的市場份額？我們說生銹概率低，終端用 戶不可能去統(tǒng)計(jì)對比兩家的生銹概率數(shù)據(jù)；我們說材料成分不同，用戶不可能隨時(shí)去化驗(yàn)對比做檢測；我們說我們的質(zhì)量做工更好一點(diǎn)，客戶會臨時(shí)把兩家所有的材 料集中在一起去一點(diǎn)一點(diǎn)對比嗎？我們說時(shí)間是檢測一切更大價(jià)值存在的真理，可我們真的等的起嗎？如果我們在營銷配套方面再比別人差一點(diǎn)兒呢？

  但是，但是，我們自己知道我們的材料是好材料，我們敢于把質(zhì)量放在生產(chǎn)的首位，我們對自己的產(chǎn)品有信心，我們敢于讓時(shí)間去驗(yàn)證，我們對自己的明天充滿了希 望，我們對市場的動(dòng)蕩可以處變不驚。那么，我們?yōu)槭裁床蝗ピ黾痈蟮姆?wù)價(jià)值和營銷價(jià)值在里面？我們?yōu)槭裁床话逊?wù)的價(jià)值進(jìn)一步提高做到極致？我們?yōu)槭裁? 不去放大和低品質(zhì)的差異化市場操作定位？

   如果我們的關(guān)注點(diǎn)永遠(yuǎn)只盯著價(jià)格行情，臨時(shí)缺貨這樣的表面現(xiàn)象，永遠(yuǎn)只關(guān)注接近同質(zhì)化競爭的價(jià)格路線這些許區(qū)位優(yōu)勢，就會失去對提升核心競爭力的本質(zhì)把握，這是悲哀的。

   而針對產(chǎn)品質(zhì)量區(qū)別不是太大，如：同樣201材質(zhì)的精煉爐與中頻爐的企業(yè)之間如何競爭如何提升？建議部分增加利潤空間；增加營銷投入；減庫存強(qiáng)管理降成本；提升售后服務(wù)穩(wěn)定客戶；拓展產(chǎn)品應(yīng)用渠道；下沉營銷服務(wù)覆蓋面至終端；低的成本做有價(jià)值的服務(wù)并做到極致。

    業(yè)界已經(jīng)感受到了痛點(diǎn)，已經(jīng)有警醒的本身是好的，但想靠堵死低端的路線來獲取高端的生路也是無力的，關(guān)鍵還在于修煉內(nèi)功擴(kuò)展優(yōu)勢價(jià)值。

  該說的已經(jīng)說盡了，羨慕嫉妒恨不能解決問題，恨鐵不成鋼不能解決問題，不銹鋼行業(yè)的未來發(fā)展方向是什么？讓好的更好，讓差的更差！

  同等價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，成本會降低，利潤會降低，生意會越來越難做！

  低品質(zhì)的依然不會消失，永遠(yuǎn)的陪襯者，終不過是誰死誰活，活多久的問題，老的過去了，新的出現(xiàn)了，循環(huán)著被市場淘汰的自然規(guī)律！

  品質(zhì)好的產(chǎn)品，高附加值的服務(wù)會占領(lǐng)更大的市場份額，如304產(chǎn)量的持續(xù)增加，做深層服務(wù)的企業(yè)蠶食市場，這已經(jīng)是鐵的事實(shí)；316也可能會嶄露頭角，如果出現(xiàn)316的廠家敢于做廣告做服務(wù)那結(jié)局又會如何呢？

   請不要說市場不會接受，而是我們讓市場如何接受的問題！讓不了解的更了解，讓公開的更透明，讓產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值差異更大化！這不是拿出點(diǎn)錢就能成就事業(yè) 的時(shí)代了，我們賣不銹鋼不能只會賣產(chǎn)品賣價(jià)格賣說法，更應(yīng)該用心做些不斷提升自己的事情，用心去賣價(jià)值賣服務(wù)，用心地賣我們能為社會創(chuàng)造正能量的源動(dòng)力和 價(jià)值觀！

  過 去的十年是盲目發(fā)展無比浮躁的十年，而十年滄桑已經(jīng)讓我們經(jīng)歷了看到了太多虛無的潰爛，承受了痛的感悟，經(jīng)歷了十年的沉淀，我們是不是應(yīng)該悟透一些東西 了？今天已經(jīng)倒下的一批是不是還要成為我們明天的見證？下一個(gè)十年還會有誰成為誰的見證？存在金融泡沫的一批已經(jīng)倒下了，存在管理漏洞的一批還在苦苦掙 扎，存在利潤壓力的一批還在苦苦掙扎，同等條件把自己發(fā)揮到極致的一批還在自鳴得意，我們的明天呢？

  上坡路在初期是難走的，但一定會走向山頂，走向離陽光更近的地方；下坡路是很容易走的，但一不小心遇到剎車失靈或不確定因素，那將會是萬劫不復(fù)的結(jié)局！201人應(yīng)該覺悟了！不銹鋼人應(yīng)該覺悟了！靠低端路線獲取生存空間的業(yè)界同仁應(yīng)該覺悟了！請不要讓我們淪為別人明天風(fēng)光無限的墊腳石！一將功成萬古骷，我們是不是也要做那一堆骷髏中的一具